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电销如何沟通技巧?

一.客服内心障碍


1.摆正心态,别人不需要是他损失,同时总结产品优点。


2.每次通话记录下来,善于总结自己的话术,为什么被拒绝。


3.打电话前把自己想表达的关键词写在纸上,以免紧张语无伦次。


二.明确打电话目的,获得面谈机会,进而完成销售。(假如不是负责人,想办法获得负责人电话)


三.客户资源收集,客户必备三个条件。


1.有潜在或明显的需求。


2.有一定经济实力消费,消费你所销售的产品。


3.联系人要有主动权,能够做主拍板。


四.前台或者总机沟通


1.在找资料时,要找到老板名字,打电话直接找老总。若对方问是谁,说是客户或朋友,这样找到机会会大一些。


2.换公司不同号打,不同人接会有不通反应,这样成功几率会大些。


3.随便转一个分机再问(不按零转人工)可能转到业务员或人事部,这样可躲过前台。


4.如果你觉得这个客户很有戏,就不要放弃找其他同事帮忙打,顺便考验你的同事,自己也学点东西。


5.以合作身份。如:你好!我是……公司,帮我接下你们老板电话,昨天发了份传真想确认下。


6.不知道负责人姓什么,假装认识。如:找下你们某经理,我……,如果回答没此人可以说:噢,那是我记错。他的名片我弄丢,请告诉他贵姓,号码多少。


7.不要把自己号码和姓名留接电话人。如果遇到负责人没空,就说“没关系”什么时候有空?你看我方便什么时候打来,要不下午再给你打。


五.成功电话销售开场白30秒做到公司及自我介绍。


30秒告知三件事:1.我是谁代表那家公司2.给客户打电话目的是什么3.产品对客户有什么用途。


六.介绍自己产品


电话里介绍产品要抓重点,突出我们产品吸引客户。


七.处理客户反对意见,分两种:


1.习惯性拒绝客户要转移他的注意力。如:我们是有团购的,(让顾客明白不是卖给他)作用可以提高员工积极性,维护好他的客源关系,提高自己效益。


2.客户反对情绪,有时我们不知客户心情好坏,适不适合沟通,可以通过语气及态度判断。学会倾听,帮他化解烦躁心情,为以后沟通中,对你的善意表示回馈。


3.客户为人师反对,客户挑产品不足地方,客户也深知这个世界上没有十全十美产品,他只想表达他自己有多厉害、多懂行。洗耳恭听表示客户说的很有道理,什么产品多少都有瑕疵,听你这么一说让我学到很多。然后表达自己不足,也满足客户虚荣心,也达到自己销售目的。


真实反对意见包括两方面:


a.需要方面有几种形式:


1.暂时不需要,有需要给你打电话,原因是我们开场白没有吸引顾客。那么我们就要调整话术,重点讲我们产品能给他带来什么。


2.你发份传真/资料过来过来看看,到时候再说。那下次打电话就考虑,产品能给他带来什么。


3.我还要考虑考虑/再商量商量,我们要找客户“考虑的真实含义。可以询问你担心哪方面?这样可了解我们的原因。问清原因找出解决方法。


4.我们有合作商。哦,那恭喜你,不知道你合作是哪家,也许我有帮助你的地方?若客户有兴趣我们分析下对手优势,然后说出我们产品不同处,引起客户兴趣,然后再说多个选择多一个机会,也不会造成什么损失。


5.现在我很忙,没时间和你谈。我们说没关系,看明天下午方便吗?我带资料去你那拜访下具体的,不忙再谈。如果还是拒绝告诉顾客发个邮件,或其他的,约个下次联系机会,给客户哥缓冲时间。


b.价格方面反对,电话尽量不要谈价格,如果非让报价,先报个大致价格,便顾客讨价还价。


八.约客户面谈


第一次没谈成要给自己留后路


电话行销步骤:


1.问候客户,自我介绍


2.寒暄赞美说明意图


3.面谈邀约


4.几种拒绝处理的话术:


a.不行,那时我不在。不好意思,也许我选择一个不恰的时间,等你方便时再来拜访。请问你明或后天有时间?


b.我对你们产品没兴趣。应对话术:因为你……不了解,所以不感兴趣,请你给我一个机会让你产生兴趣,这是我要拜访你的原因,你明或后天在单位?


c.我很忙,没时间。应对话术:我知道你公务繁忙,所以我事先打电话征询你的意见,以免贸然拜访妨碍你工作,那么,明或后天是不是会好一点?


d.把资料发过来我先看看再说。应对话术:那也行,不过你这么忙,看这些资料会占用你太多时间,不如我帮你研究考虑。你看明或后天比较合适?

好,其他的不多说了。我最开始学习销售的时候,师傅教了一种百试百灵的聊天方法叫:云马聊天术。可以百度学习下~~~

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